Verkäufer aktiv zuhören Übung und Interesse zeigen?

 In Verkauf

Verkäufer aktiv Zuhören Übung – und Interesse zeigen wirkt? Im Training oder Vortrag

So erzeugen Spitzenverkäufer Interesse an der Ware durch aktiv zuhören

 Die meisten Vertriebler stellen das eigene Umsatzziel in den Mittelpunkt ihrer Verkaufsbemühungen. Für ihren Gesprächspartner haben Sie wenig Interesse. Sie wollen rasch zum Abschluss kommen und sich dem nächsten Kunden widmen. Warum das im Verkauf langfristig nicht zum Erfolg führt wissen  Spitzenverkäufer. Wahres Interesse wiederum erzeugt Interesse an der Ware. Das weiß die Vertriebsspezialistin Ulrike Knauer, die dies im Training und Vortrag sehr praxisorientiert mit Übung darstellt.

Es gibt Verkäufer, die den Fokus auf das Abtelefonieren diverser Namenslisten legen. Sie interessieren sich nicht dafür, was sich ihr Gesprächspartner wünscht. Im Mittelpunkt steht das eigene Umsatzziel. Die Produkte und Dienstleistungen, die sie anbieten.  Es geht nur um den schnellen Abschluss! Ein Wahres  Interesse am Kunden haben sie nicht.

Nur wer Interesse zeigt, bekommt es zurück

Viele Verkäufer geben den Druck ihres Vorgesetzen direkt an ihre Kunden weiter. Sie telefonieren die ihnen vorgelegten Namenslisten in kurzer Zeit ab. Um noch schneller zu sein, verfallen sie am Telefon in eine schnelle Sprechweise. Das Ergebnis: Die potentiellen Kunden verstehen nicht, worum es geht und reagieren mit einem stereotypen: „Kein Interesse“. Worauf sie eigentlich reagieren ist das geringe Interesse des Verkäufers.

Aufoktroyieren ist kein Verkaufsinstrument  

Ein Kunde erkennt ein wahres Interesse des Verkäufers: an ihnen, dem Unternehmen und dessen Wünschen und Bedürfnissen. Kunden haben eine sehr gutes Wahrnehmung bei einer egoistischen Haltung eines Verkäufers. Ein Verkäufer mit echtem Interesse, der sich in ein Telefonat hineinfühlt, wird niemals zum Kauf pushen. Top Verkäufer haben das Prinzip wahres Interesses verstanden. Sie nutzen diese Taktiken nicht.  Kunden kaufen viel lieber, als etwas verkauft zu bekommen.

Das ist sich wirklich interessieren (wahres Interesse)

Kunden kaufen bei einem  Verkäufer mit Persönlichkeit. Top-Verkäufer zeigen wahres Interesse. Sie bereiten sich auf jeden Anruf gut vor.  Informationen über die potentiellen Kunden und ihr Unternehmen sammeln sie. Sie nehmen sich für alle Gespräche ausreichend Zeit.

Wahres Interesse startet für einen Vertriebler mit fragen: Wie tickt mein Ansprechpartner? Ist er eher extrovertiert oder introvertiert? Eine extrovertierte Person möchte nicht mit  vielen Fakten überschüttet werden.  Der introvertierte Mensch braucht viel mehr Daten und Fakten. Und Kunden kaufen bei Vertrauen.

Durch Fragen untermauern und den Abschluss machen

Ein Vertriebler, der seine Hausaufgaben gemacht hat, passt sich an den Kunden an und hört genau zu.  Derjenige, der wirklich Interesse hat, kennt die Probleme eines Unternehmens  und bietet individuelle Lösungen an. Die Informationen die ihm fehlen erfragt er zielbewusst. Kunden öffnen sich für den Verkäufer, der  Interesse an dem Unternehmen und ihrer Situation zeigt. Der Verkäufer die Kundenbedürfnisse tatsächlich verstehen will.

Lernen Sie Ihren Kunden wirklich auf einer tiefen Ebene kennen. Empfehlenswert ist die Antworten des Kunden zu paraphrasieren und in eigenen Worten das Gesagte zu wiederholen, so holen sich Verkäufer von ihrem Gesprächspartner noch einmal ein verbales Nicken ab und vermeiden Fehlinterpretationen.

Ein Vertriebler, der aus wahrem Interesse heraus die richtigen Fragen stellt, wird mit dem Entscheider ein Telefonat auf Augenhöhe führen und den Nutzen seiner Produkte punktgenau erläutern können. Der Kunde, der sich verstanden und abgeholt fühlt, wird auch eher einen Termin vereinbaren und für einen Abschluss am Telefon offener sein. Verkäufer, die wahres Interesse zeigen, werden merken, wie stark im Umkehrschluss das Interesse der Einkäufer an ihrer Ware steigt.

Über Ulrike Knauer und ihr Angebot Training – aktiv zuhören Übung

http://www.ulrikeknauer.com

https://www.speaker-ulrikeknauer.com

Keynotes

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Showing 4 comments
  • Gustav Moser
    Antworten

    aktiv zuhören ist ja auch privat sehr wichtig und funktioniert auch.

  • Mann
    Antworten

    Aktiv Zuhören wird bei uns immer weniger gemacht – Konflikt durch die Geschwindigkeit, Digitalisierung verringert leider die direkte Kommunikation.

  • Gabriel
    Antworten

    gute Übung – vielen Dank

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