Verhandlungen ganz einfach: Tipps und Tricks

 In Verhandlungstechnik

Verhandlungen ganz einfach – Wie gehen Vertriebsverhandlungen?

Verhandlungen mit Tipps und Tricks von Ulrike Knauer

Erfolgreich Verhandlungen führen und Freunde gewinnen

Viel ist schon gesagt zum Thema “ Wie gehen Vertriebsverhandlungen? Wie gehen Preisverhandlungen? „: die richtige Kommunikation im Vertrieb wählen, taktische Methoden anwenden oder das oft zitierte Harvard Konzept. Ulrike Knauer verrät Ihnen heute Ihre geheimen Tipps und Tricks! Verhandlungen haben immer etwas mit Macht und Stärke zu tun und dabei unterstützt Frau Knauer mit Ihrer langjährigen Erfahrung.

Um seine Ziele in Verhandlungen durchzusetzen:

  • bedarf es Wissen über den Verhandlungspartner
  • muss deren Motive und Interessen kennen und
  • im entscheidenden Moment mit diesem Wissen punkten.

Die richtige Vorbereitung für Verhandlungen

  • Eine schonungslose Analyse der eigenen Stärken und Schwächen,
  • der Ziele und Teilziele,
  • möglicher Kompromisse und
  • der Alternativen beim Scheitern.

Und ganz wichtig für Verhandlungen:

Eine lange Liste mit Forderungen – wichtige und unwichtige. Viel fordern und sich so manches abringen lassen.

Tipps und Tricks: Kennen Sie schon das Ampelsystem?

  • Rot muss durchgesetzt werden,
  • Gelb ist verhandelbar und
  • Grün kann als Position geräumt werden.

Sammen Sie möglichst viele gelbe und grüne Punkte = Verhandlungsspielraum.

Das Gespräch und der V-Mann

Kennen Sie Ihr Gegenüber? Am besten lässt sich das über einen V-Mann herausfinden bei den Preisverhandlungen. Einer redet immer – bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit. Dieser Person entlocken Sie zahlreiche Details.

Tipps und Tricks: Aufmerksam zuhören in Verhandlungen, viel fragen und selbst wenig sagen! Generieren Sie Informationsvorsprünge.

Vorsicht: Die eigenen Mitarbeiter reden gern. Es gilt, die potentiellen V-Leute in den eigenen Reihen nicht in die Lage versetzen, die eigene Taktik preiszugeben. Kommunizieren Sie intern nur Maximalziele und bekannte Fakten. Mögliche Kompromisse und eventuelle Teilziele sollen das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des Entscheiders sein. Zusätzliches Wissen gibt es in Geschäftsberichten, Pressemeldungen und Medien.

Tipps und Tricks: Wer erfolgreich verhandeln möchte, muss Daten, Zahlen und Fakten der Gegenseite kennen. Informieren Sie sich bei Journalisten- und Analystenmeinungen. Oder Gerüchte und Bewertungen im Internet. In der digital-transparenten Welt lässt sich viel erfahren, was sich für Preisverhandlungen im Vertrieb nutzen lässt.

Souverän in prekären Momenten

In den Vertriebsverhandlungen selbst gibt es viel zu beachten:

Vor beginn sollte klar sein, Wer Wann Was zu sagen hat.

Das beste Verhandlungsteam ist auf wichtige Personen beschränkt. Je weniger Menschen am Tisch sitzen, umso kleiner ist das Risiko. Der Schwächste oder der Nervöseste, wird von der Gegenseite ausgefragt. Ein starkes Verhandlungsteam ist klein, loyal, analytisch, kommunikationsstark und stressresistent. Und es hat eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung, an die es sich strikt hält.

Es sollte nur einen Verhandlungsführer geben, der die Regie führt. Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle.

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  • Die anderen sprechen nur nach Anweisung und in ihrer festgelegten Rolle.
  • Das gilt auch für das Verhalten in Pausen und bei den gern zitierten „Klo-Gesprächen“.
  • In fast jeder Verhandlung kommt es zu einem Punkt, an dem es kritisch wird.
  • Wo das Scheitern droht oder der entscheidende Durchbruch noch von einem strittigen Punkt überlagert wird.

Das sind die Schlüsselsituationen in Verhandlungen. Hier muss jeder wissen, was gesagt und vor allem vor Ort entschieden werden darf.

Tipps und Tricks im Vertrieb: Um Fehler zu vermeiden bei Preisverhandlungen, soll der eigentliche Entscheider niemals selbst am Tisch sitzen. So ergeben sich Rückzugsmöglichkeiten und taktische Spielräume. Eine Sprache im Konjunktiv wird möglich, Zeit für Rückfragen geschaffen und Kompromisse der Gegenseite werden leichter. Vertrieb wird leichter.

Vor allem wo Zeitdruck herrscht und Entscheidungsschleifen nicht abgewartet werden. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.

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