Interpretation oder VERKAUF?

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Interpretation oder Verkaufen?

Wir wissen fast alle, dass die Wirklichkeit nicht immer dem entspricht, was wir Menschen mit unseren Sinnesorganen wahrnehmen! Und das ist auch im Verkauf und Vertrieb so. Wir interpretieren im Verkauf und Vertrieb! Interpretation schafft eine andere Wirklichkeit als die Ihres Kunden – und so verkaufen Sie weniger.

Weltkrise, Eurokrise, Flüchtlingskrise und wachsender Nationalismus – die Menschheit ist wieder einmal in einer Abfolge von Ausnahmezuständen gefangen. Zufall ist das alles aber nicht: Schuld sind unsere Hirne,- unsere irrationalen Entscheidungen! Denn das Gehirn ist nicht sonderlich gut dafür geeignet, das alles auf rationale, effektive Weise zu verarbeiten. Logik ist das aller letzte, was das Gehirn mag und tut! Auch wenn wir glauben, souverän zu entscheiden, lassen wir uns von Faktoren beeinflussen, die wir nicht einmal bemerken. Ob Politik, Wirtschaft oder Alltagssituation, die Entscheidungen werden größtenteils durch automatisierte und unbewusste Prozesse gelenkt! Und das ist natürlich auch im Verkauf so – wir entscheiden nun einmal fast immer emotional und interpretieren im Verkauf.

Denn das was wir wahrnehmen, ist eine subjektiv konstruierte Realität, in der wir leben – ein Realität, welche größtenteils auf vergangenem und den damit verbundenen Emotionen abgeleitet wird. Diese bildet wiederum die Grundlage für künftige Bewertungen sowie Entscheidungen. D.h. die “jetzige” Befriedigung des Ungleichgewichts unseres Motivsystems, erfolgt größtenteils auf Grundlage “vergangener” Erlebnisse! Dadurch ist es erstaunlich leicht unsere unbewussten Vorurteile, Ängste sowie Assoziationen realitätsnah zu beeinflussen! Beispielsweise ein Ungleichgewicht unseres Sicherheitsmotivs durch streben nach Gleichheit auszulösen und mit weitreichenden Entscheidungen wieder zu befriedigen,- denn das Gehirn strebt nur den Zustand an, in dem es sich wieder wohl fühlt! Doch schon Konfuzius sagte: „Der Edle strebt nach Harmonie, nicht nach Gleichheit. Der Gemeine strebt nach Gleichheit, nicht nach Harmonie.“ Und Heraklit folgte: “Die schönste Harmonie entsteht durch Zusammenbringen der Gegensätze.“ Interpretieren im Verkauf und Vertrieb bedeutet, dass Sie nicht verkaufen!

Feige beim Verkaufen

Interpretation - interpretieren im Verkauf und Vertrieb? So Verkaufen Sie besser - am Preis machenStellen Sie sich doch einmal vor, Ihr Kunde macht Ihnen Komplimente und es fühlt sich für Sie sehr sehr gut an. Ja wir mögen das ja und genießen es auch, wenn uns jemand Komplimente macht. Stellen Sie sich vor, Sie fühlen sich dabei richtig gut, und Ihr Kunde ist Ihnen ja eh schon sympathisch – jetzt wird er es noch mehr!

Und jetzt sagt der Kunde Ihnen: „Was können wir noch an den Preisen machen?“ Batsch….. wie schwer ist es jetzt für Sie hier Position zu beziehen und hart zu bleiben. Das Gesetz der Reziprozität hat hier direkt zugeschlagen. Sie fühlen sich nun verpflichtet etwas zurückzugeben und es gehört hier eine Portion Mut dazu eine gewisse Härte beizubehalten beim Verkaufen!

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Showing 5 comments
  • ederegger
    Antworten

    Danke für diesen tollen Artikel über Verkaufspsychologie. Immer wieder gerne.

  • Ludwig Hirscher
    Antworten

    Feigheit im Verkauf – das ist gut dargestellt!

    • Ulrike Knauer
      Antworten

      Es lohnt sich schon darüber nachzudenken, weil Einkäufer kennen diese Psychologie auch.

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Verkaufsinteresse heisst nicht gleich KundeninteressePsychologie im Verkauf und psychologisch verkaufen, Schwarmeffekt nutzen und Verkaufspsychologie mit Schwarmeffekte