Wie entscheiden wir – in Einkauf und Verkauf?

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Entscheidung mit Emotion und Ratio im Einkauf und Verkauf

Wir nehmen beim Treffen einer Entscheidung im Einkauf und Verkauf Bewertungen vor. Der Mensch trifft ca. 20 000 Entscheidungen pro Tag und hierfür hat unser Gehirn hochkomplexe Bewertungsprozesse. Dabei gibt es nun 2 Entscheidungssysteme in unseren Gehirn – die Intuition und die Ratio kombiniert mit Empathie. Oft ist gerade die Intuiton etwas verwirrend und nicht klar greifbar.

Bewusste Entscheidung ist kein linearer Prozess im Einkauf und Verkauf

Bewusste Entscheidungen sind kein linearer Prozess sondern eher ein Kreis der Gedanken der in ein Weltbild führt. Die erste Entscheidung läuft über den Bauch – also über die Intuition. Dies ist unser emotionales Entscheidungssystem, welches das ältere unserer Entscheidungssysteme ist. Das ist auch nachvollziehbar, da wir in der Steinzeit blitzschnell zwischen Angriff und Verteidigung entscheiden mussten. Dafür war eine langwierige Abwägung der Optionen nicht möglich. Unsere Emotionen brauchen ca. 350 Millisekunden um aktiv zu werden. Im 2. Schritt erzeugt das Kognitionssystem die Handlung aus der emotionalen Entscheidung.

Somit ist die Entscheidung, die ca. 350 Millisekunden (also sofort) nach der Stimulierung erfolgt, ausschließlich auf der Intuition basiert. Diese wird normalerweise aktiv in den Entscheidungsprozess mit integriert. Im 2. Schritt werden dann Beweise auf der rationalen Ebene gesucht, um diese intuitive Entscheidung auch zu rechfertigen, da in unserem unternehmerischen System von Einkauf und Verkauf eine rein intuitive Entscheidung weder akzeptiert wird noch praktikabel ist. So wird versucht dem Verstand eine zentrale Rolle zu geben.

Was muss der Verkäufer nun tun um diese intuitive Entscheidung zu beeinflussen?

Wenn wir von uns selbst ausgehen kaufen wir lieber bei Menschen, welchen wir vertrauen. Also geht es bei der Entscheidung darum genau dieses Vertrauen aufzubauen über eine werteorientierte Persönlichkeit, die einschätzbar ist und integer. Vertrauen entsteht schneller, wenn Sympathie vorhanden ist zwischen dem Einkäufer und dem Verkäufer. Wir reagieren auch hier intuitiv darauf wie ähnlich uns eine Person ist.

Viele Verkäufer nutzen dies, indem sie sich an den Gesprächspartner anpassen in der Stimme, Wortwahl oder Körpersprache. Das kann manchmal schwierig werden, wenn es in die Richtung der Schauspielerei geht und der Verkäufer somit nicht mehr authentisch ist.

Der effektivere Weg um Vertrauen aufzubauen, ist sich für den Einkäufer wirklich zu interessieren. Ein Grundbedürfnis von Menschen ist, erst einmal selbst verstanden zu werden bevor sie bereit sind auch das Gegenüber zu verstehen. Wahres Interesse an der Person des Einkäufers und an den Bedürfnissen des Einkäufers schafft genau dieses Interesse!

Ego- Trip funktioniert nicht

Wenn ein Verkäufer nur sich selbst und seinen Umsatz sieht, wird der Einkäufer dies intuitiv auch spüren. Der interessiert sich nicht für mich sondern hat nur seine eigenen Bedürfnisse und Ziele im Auge. Natürlich ist es wichtig sein Ziel im Auge zu behalten – dennoch lohnt es sich in die Welt des Einkäufers zu gehen um ihn wirklich verstehen zu können. Und das geht nur über wahres Interesse ohne ungefragte Tipps oder einer Präsentation zu starten ohne zu wissen ob dies für den Einkäufer von Nutzen ist und ihn interessiert.

Das Arbeiten an der verkäuferischen Fähigkeit  Interesse und der Empathie zu haben, kombiniert mit einer guten Fragetechnik bringt hier den Erfolg und entwickelt gleichzeitig die eigene Persönlichkeit weiter. Und das ist Ihre Fähigkeit sich zu interessieren, Fragen zu stellen und Empathie zu haben, abhängig von:

  • der Situation in der Sie sind
  • und dem Menschen mit dem Sie sprechen.

 

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Showing 5 comments
  • Siegfried Gerlach
    Antworten

    Der Entscheidungsprozess wird ja deshalb in vielen Firmen von den Personen die Beziehungen zum Verkäufer haben ausgegliedert, wie z.B. im Bankenbereich bei der Bonitätsprüfung

    • Ulrike Knauer
      Antworten

      Das ist auch schon bei Blue Chip Unternehmen der Fall, damit eben keine Beziehungen aufgebaut werden können.

  • Grunder Mark
    Antworten

    Inwieweit eine Entscheidung hier wirklich rational ist – wir sind keine Computer aber die nehmen es uns wohl bald ab im Einkauf

    • Ulrike Knauer
      Antworten

      Ich denke nicht dass ein Computer uns auf Dauer hier ersetzen kann.

  • plochg
    Antworten

    Toller Beitrag – Einkäufer entscheiden doch auch emotional

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