Einkäufer Verhandeln

 In Außendienst, Verkauf, Verkaufen, Verkaufsbereich, Verkaufserfolg

Einkäufer Verhandeln – aber richtig!

Selbst für alte Hasen im Verkauf ist die Verhandlung eine Herausforderung. Gerade zum Jahresbeginn und zum Jahresende stehen die neuen Preisgespräche zum Verhandeln mit den Einkäufern an. Vorbereitung im Verkauf ist das A und O. Viele Verkäufer haben richtig Angst vor diesen Preisgesprächen, weil der Einkäufer erst einmal Preisreduktionen fordert. Der unsichere Verkäufer gibt meist zuviel und lässt „die Hosen runter“. Einkäufer verhandeln besser vorbereitet.

Gerade mit guter Vorbereitung können diese Gespräche selbstsicher und erfolgreich durchgeführt werden.

Einkäufer verhandeln:

 

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EINKÄUFER VERHANDELN

 

  • Intuition
  • Machteinschätzung
  • Perfekte inhaltliche Vorbereitung sichert den Erfolg
  • ich kenne die Spiele der Einkäufer

 

 

Geben und Nehmen – Reziprozität

Werden Sie hellwach, wenn ihr sonst eher harter Einkäufer Ihnen Zugeständnisse machen und Sie lobt. Das ist meist eine klare Taktik, weil wir als Menschen, wenn wir etwas bekommen (auch Lob ist etwas bekommen), denken, wir müssen auch geben.  Der psychologische Druck, den der „Beschenkte“ verspürt ist enorm hoch auch etwas zu Geben. Nicht umsonst gibt es inzwischen immer härtere Compliance Richtlinien in den Unternehmen hinsichtlich Geschenke. Diesen Hebel nennt man in der Verkaufspsychologie Reziprozität. Es geht dabei nicht darum, dass der Wert des Geschenks gleich gross ist, oder die gleiche Dimension hat.

Das ganze läuft nicht immer bewusst ab, wir handeln hier als Menschen unbewusst und nur eine sehr gute Wahrnehmung kann uns davor schützen.

Fragen Sie sich selbst wenn Ihr Einkäufer Ihnen etwas gibt:

  • was will er erreichen?
  • und wenn es Taktik ist ansprechen: „Sie machen es mir gerade schwer… „

 

Macht und Verhandlungsteam

Macht

Noch bevor Sie in eine Verhandlung gehen sollten Sie ihre eigene Machtposition gegenüber dem Einkäufer sehr realistisch einschätzen und natürlich die Machtposition ihres Einkäufers.

Hierfür sind Informationen erforderlich neben:

  • Mitbewerber
  • persönliche Aspekte (hierzu gehört auch ob ein Einkäufer bald in Rente geht…)
  • Budgetsituation
  • Interessensituation
  • Forderungen
  • Qualität

Wenn Sie nur wenig Macht besitzen, so sollten Sie dennoch versuchen Ihre Macht zu erhöhen. Hierfür hilft es in seinen Netzwerken Informationen einzuholen, wo das Interesse des Einkäufers und des Kunden liegt. Nur Qualität wird nicht ausreichen, um Ihre Machtposition zu erhöhen.

Verhandlungsteam

Setzen Sie Ihr Verhandlungsteam so zusammen, dass sie sehr gut stressbelastbar sind  – dies kann sonst vom Einkäufer einfach genutzt werden.

Häufig wird Verhandeln als Stress empfunden vom Verkäufer. Gerade dann heisst es seinen eigenen Stress unter Kontrolle zu haben, denn über  Stress wird das Stammhirn aktiviert, welches rein auf der Gefühlsebene agiert. Wie Vera Birkenbihl immer sagte: „Im Reptiliengehirn schaltet der Verstand aus“. Die meisten Fehler in der Verhandlung passieren im Stress – hier kommt die emotionale Seite zum Vorschein und Fehler entstehen viel zu schnell.

Forderung in Preisgesprächen

Erstellen Sie schon vor der Verhandlung einen Forderungskatalog zusammen. Für die Vorbereitung Ihres „türkischen Basars“ – ich weiss das hört sich für Westeuropäer komisch an, ist aber eine der Verhandlungstaktiken von Einkäufern und die sollten Sie als Verkäufer können und kennen. Ob Sie sich anwenden, ist wieder eine ganz andere Frage.

Sie sollten sehr viele Forderungen vorbereitet haben, um Ihre Verhandlungsposition zu optimieren. Machen Sie das Ampelsystem in Ihrem Katalog, um in der Verhandlung auch wirklich Futter zum Verhandeln zu haben:

  • Rot: Forderung muss ich durchsetzen
  • Gelb: Forderung möchte ich durchsetzen
  • Grün: Forderung wäre nett zu bekommen

Und glauben Sie mir, die meisten Verkäufer haben zu wenig grüne Forderungen. Nur mit grünen Forderungen lässt sich die Reziprozität nutzen, weil ein Einkäufer sagt

  • einmal
  • zweimal
  • dreimal

NEIN

Beim 4. mal wird es ihm sehr schwer fallen NEIN zu sagen.

Vergleichbar ist das in Asien mit dem Besuch eines Geschäftes – man schaut erst einmal ganz andere Dinge an, die aber nicht wirklich interessant sind, um abzulenken. Wenn der Verkäufer dann etwas zeigt, was einem genau so gefällt, fragt man nach einer anderen Farbe, die der Verkäufer sicher nicht anbieten kann. Dann begnügt man sich eben mit dem 2.klassigen, was grad mal da ist und bezahlt dafür weniger!

Die Verhandlung im Verkauf

Nachdem all diese wesentlichen ersten Aufgaben gemacht wurden, sind Sie nun endlich in der Verhandlung. Die ersten 3 Minuten sind von Anspannung geprägt. Bleiben Sie hier ruhig und verraten Sie keine Ziele, Interessen oder Positionen – auch hier ist es wie im Verkaufsgespräch – hören Sie zu und fragen Sie! Vermeiden Sie jede Festlegungen auf einen Standpunkt oder Antworten wie „ja“, „nein“ oder auch „aber“. Schreiben Sie mit, und zwar detailliert, was Ihr Einkäufer sagt. Umso mehr Sie von den Beweggründen des Einkäufers wissen, desto eher können Sie später Widersprüche aufdecken und diese in der Verhandlung nutzen.

KÖNNEN – NICHT MÜSSEN

In dieser ersten Phase des Verhandlungsgespräches nehmen Sie jede Forderung vom Einkäufer zur Kenntnis, ohne Kommentar oder Rechtfertigung oder Akzeptanz. Betreiben Sie hier durchaus Small Talk – Sie wollen wissen, was der Einkäufer möchte und was sein Ziel ist.

Nach dieser Phase betonen sie als erstes die Gemeinsamkeiten mit Ihrem Verhandlungspartner. Loben und zeigen Sie, dass es Sie freut, hier bei der Verhandlung zu sein. Nutzen Sie die Reziprozität. Das gemeinsame Ziel und die positiven Punkte sollten Sie erwähnen.

In der Verhandlung selbst kommt es viel mehr auf Ihre Taktik an, als auf Ihre Intuition. Ein wichtiger Grundsatz dazu lautet:  „Agieren und nicht Re-Agieren“. Schreiben sie viel mit und sind Sie wirklich an der Meinung Ihres Verhandlungspartners interessiert. Paraphrasieren Sie das Gesagte und fassen Sie es zusammen. Dadurch kann Ihr Gegenüber erst wirklich zuhören, weil er erkennt, dass Sie verstanden haben. Alles nach dem Prinzip „Erst verstehen – dann verstanden werden“.

Versuchen Sie auch die Gefühle vom Einkäufer zu erkennen und sprechen Sie sich ruhig an z.B. „Wenn ich Ihnen zuhöre, dann habe ich das Gefühl, dass…“  Dies hilft schon im vorhinein evtl. Aggression zu vermeiden.

Verbinden Sie Ihre Argumente mit einer Frage, so bleiben Sie in der Verhandlung in der Führungsrolle. Wem ist es nicht schon mal passiert, dass ein schwaches Argument gebracht wurde und man sich hinterher denkt – „hätte ich das nur nicht gesagt!“. Da hilft nur, eine sehr gute Frage nachzuschieben, um wieder die Führungsrolle zu bekommen und vom schwachen Argument abzulenken. Lehnen Sie die Forderungen Ihres Gesprächsparnters sehr elegant – fast wie ein Engländer – ab.  „Grundsätzlich könnte ich hier zustimmen…., jedoch gibt es noch eine Frage …“ und damit sind Sie schon wieder in der Verhandlungsführung.

Wenn Sie schon wissen, dass Sie bei einem bestimmten Punkt nachgeben müssen – dann sprechen Sie diesen schon zu Beginn an. Fragen Sie pro-aktiv, welche Forderungen Ihr Verhandlungspartner bezüglich des Preises hat und notieren sie sich die Antwort. Kommentieren Sie diese nicht! Schieben Sie den Punkt einfach zurück mit: „Das ist spannend, darf ich nachher darauf zurückkommen.“ Sie können nun entscheiden, wann Sie diesen Punkt aufgreifen – je nach Taktik, die Sie vorbereitet haben.

Beim Verhandeln eines Ergebnisses mit Ihrem Einkäufer geht es wirklich ums Verhandeln.  Sprechen Sie jetzt im Konjunktiv, damit Sie sich nicht festlegen müssen. Sobald Sie oder Ihr Einkäufer eine feste Position beziehen, ist es sehr schwer ohne Gesichtsverlust von dieser Position wieder abzuweichen.

Besser ist: Zeigen Sie, dass Sie in einigen Bereichen noch unschlüssig sind und den Ratschlag vom Einkäufer benötigen. Geschickte Formulierungen können sein.  „Wäre es für Sie vorstellbar…..“ oder „Könnte das für Sie ein Weg sein….“.
Beziehen Sie bei Forderungen keine Stellung sondern fragen Sie nach genauen Beispielen, konkreten Sachverhalten oder schlüssigen Beweisen, die Sie widerlegen können.

Dann wünsche ich Ihnen viel Spass beim Verhandeln.

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Showing 7 comments
  • huber
    Antworten

    toller Artikel

  • Karl Olsner
    Antworten

    Und effektiv

  • Paul Kleemann
    Antworten

    Ein Verkäufer der Einkäufer trainiert. Das ist wirklich interessant und ein guter Ansatz für Einkäufer.

  • Paul Kleemann
    Antworten

    Ein Verkäufer der Einkäufer trainiert. Das ist wirklich interessant und ein guter Ansatz

  • Paul Kleemann
    Antworten

    Ein Verkäufer der Einkäufer trainiert. Das ist wirklich interessant

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