NEEEEEIIIIIIIIIIINNNNNNN im Verkauf

 In Einwandbehandlung, Kommunikation, Kundenumgang, Psychologie, Verkauf

Der professionelle Umgang mit Ablehnung – was machen Verkaufsprofis anders?

Vor dem „Nein danke“ des Kunden ist kein Verkäufer gefeit. Absage, Storno und Ablehnung eines Angebotes gehörten schlichtweg zu seinem Beruf. Das Produkt ist zu teuer, die Lieferzeit zu lang, es gibt bessere Angebote usw. sagen im Prinzip das selbe aus; nämlich „nein!“. Eine Ablehnung ist für niemanden eine angenehme Situation. Im Umgang mit Ablehnung geht ein Verkaufsprofi grundsätzlich nicht von einer persönlichen Ablehnung sondern von einer sachlichen aus. Er betrachtet ein Storno nicht als eine Sackgasse sondern als Herausforderung.

„Nein danke“ tut weh

Die meisten Menschen empfinden eine Zurückweisung als Angriff auf die eigene Persönlichkeit. Das Gefühl kommt einem physischen Schmerz gleich. Eine Reihe von Redewendungen kommen nicht von ungefähr: Es fühlt sich an wie ein Schlag in die Magengrube, man fühlt sich vor den Kopf gestoßen, das war eine Ohrfeige usw.

Tatsächlich hat die Hirnforschung erkannt, dass bei einer Ablehnung die selben Gehirnregionen aktiviert werden, wie bei tatsächlichem körperlichem Schmerz. Keine andere negative Emotion wie z. B. Trauer verursacht die selbe Hirnreaktion. Ein Storno oder eine Absage kann somit tatsächlich weh tun. Aus diesem Grund versuchen die meisten Menschen einer Absage, einem nein danke, zu entgehen. Durch verbiegen und verleugnen der eigenen Persönlichkeit, Ausreden und Tricksereien entsteht jedoch ein gefährlicher und falscher Umgang mit Ablehnung. Doch die Angst vor einer Absage ist ein schlechter Berater.

Top-Verkäufer wissen: jedes Angebot trägt das Risiko der Absage in sich

Erfolgreiche Verkäufer wissen, dass eine 100%-ige Vermeidung einer Absage nicht möglich ist. Auch ein noch so perfekt vorbereitetes Angebot kann schlussendlich vom Kunden mit einem „nein danke“ abgelehnt werden. Verkaufsprofis gehen das Risiko der Zurückweisung daher tagtäglich ein.

Doch was unterscheidet sie im Umgang mit Ablehnung gegenüber anderen Menschen?

Es kommt auf die innere Einstellung an. Mit der richtigen Einstellung gelingt es sogar, aus einer Absage die eigene Persönlichkeit weiter zu entwickeln. Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden zwischen persönlicher und sachlicher Ablehnung. Der Umgang mit Ablehnung ist somit von der Person entkoppelt, das Storno wird dem Produkt und nicht dem Menschen zugeordnet.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Verkaufspsychologie

Realistische Sichtweise

Allen Leuten recht getan, ist eine Kunst die niemand kann. Es wird immer einen Kunden geben, der selbst das unschlagbarste Angebot schlussendlich nicht annimmt.

Reflexion und Empathie

Der Beruf des Verkäufers erfordert die Fähigkeit, sich selbst hinterfragen zu können. Spitzenverkäufer reflektieren das „nein danke“ des Kunden und stellen sich die Frage, wo lag mein Fehler, was kann ich das nächste Mal verbessern usw.

Risikobereitschaft und Durchhaltevermögen

Experten im Verkauf gelingt es, aus einer Ablehnung einen persönlichen Nutzen zu ziehen. Sie werden in Ihrem Mut bestärkt, ein Risiko eingegangen zu sein. Scheitern ist kein KO-Kriterium sondern ein Ansporn. Nur weil es diesmal oder bei diesem einen Kunden nicht geklappt hat, heißt das noch lange nicht, dass das nächste Verkaufsgespräch ebenfalls auf die selbe Weise verläuft. Ein Kunde der heute nein danke sagt, kann morgen ja sagen. Menschen ändern ihre Meinungen.

Aktiv zuhören, richtige Fragetechnik

Verkaufsexperten lassen eine Absage oder ein Storno nicht einfach auf sich beruhen. Im Gegenteil: mit gezielten Fragen und wahrem Interesse am Kunden versuchen sie, den Grund zu erkennen. Nur allzu oft ergibt sich aus den Erkenntnissen ein wertvoller Hinweis für die eigene Persönlichkeitsentwicklung

Thema:

Absage – Storno – Ablehnung – nein danke – Umgang mit Ablehnung

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Showing 2 comments
  • Ulrike Knauer
    Antworten

    man muss doch gar nicht anpreisen – genau da liegt aus meiner Sicht der Fehler! Die meisten haben es einfach nicht gelernt wie es geht. Menschen wollen lieber kaufen als etwas verkauft zu bekommen!

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